導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售凈水器時(shí)一定要給客戶做演示

導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售凈水器時(shí)一定要給客戶做演示，針對(duì)當(dāng)下可能還有些人群對(duì)凈水機(jī)行業(yè)不是很了解，所以導(dǎo)購(gòu)這里就要顯得專業(yè)點(diǎn)了，針對(duì)客戶詢問(wèn)，要好不麻煩的做出相應(yīng)演示，可能簡(jiǎn)單的一個(gè)凈水過(guò)程就決定了這單生意的成敗。

這個(gè)過(guò)程需要導(dǎo)購(gòu)員相互配合，共同達(dá)到四個(gè)目的：

1．借助演示機(jī)邊演示邊促銷(xiāo)。

在對(duì)演示機(jī)的演示過(guò)程中，極易產(chǎn)生促銷(xiāo)效果，那些前來(lái)光顧的消費(fèi)者常常會(huì)被眼前的場(chǎng)面所感染，對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生極大興趣，這也正是導(dǎo)購(gòu)員推銷(xiāo)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)，利用現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛充分發(fā)揮自己的推銷(xiāo)技巧，選擇一款最能令顧客滿意、最有可能購(gòu)買(mǎi)的適宜機(jī)型，就該機(jī)型的性能特點(diǎn)向顧客詳細(xì)介紹一番，就離成交不遠(yuǎn)了。

2．消除顧客的異議。

顧客在接觸過(guò)程中，往往會(huì)把某一點(diǎn)問(wèn)題放大，有可能因此放棄購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)致我們前功盡棄。但是，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。

要想達(dá)到此目的，掌握以下的幾點(diǎn)是必須的。

（1）事前認(rèn)真準(zhǔn)備。門(mén)店經(jīng)理要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

（2）“對(duì)，但是”處理法。如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷(xiāo)氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。

（3）同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見(jiàn)是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

（4）利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問(wèn)題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。

（5）詢問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買(mǎi)”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問(wèn)：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買(mǎi)呢？”這樣找出了顧客不買(mǎi)的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。

在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷(xiāo)失敗的開(kāi)始。

3．幫顧客做出選擇。

選擇是痛苦的，因?yàn)檫x擇這個(gè)意味著放棄那個(gè)。當(dāng)顧客在幾款機(jī)型之間猶豫不決的時(shí)候，我們的導(dǎo)購(gòu)員必須當(dāng)機(jī)立斷，幫顧客做出選擇。以避免出現(xiàn)最壞的局面——都不要了。

4．誘導(dǎo)顧客成交。

(1)成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：

a.主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。

b.自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?

c.堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。

(2)識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意圖。在銷(xiāo)售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可分為三類(lèi)：

a.語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題、與同伴商量。

b.行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來(lái)觀看同一種商品。

c.表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。

(3)成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

a.直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?

b.假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買(mǎi)，然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷(xiāo)售。

c.選擇成交法。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷(xiāo)售成功。

d.推薦法。導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

e.消去法。導(dǎo)購(gòu)員從候選的商品中排除不符合顧客愛(ài)好的商品，間接促使顧客下決心。

f.動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請(qǐng)多試一試”（把產(chǎn)品遞過(guò)去）。

g.感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心，如“您女兒看見(jiàn)這件衣服一定會(huì)很高興的?！?

h.最后機(jī)會(huì)成交法。導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

演示是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一個(gè)過(guò)程，最接近成功也最接近失敗。所以，導(dǎo)購(gòu)員在此過(guò)程中一定要打起十二分的精神，全力以赴。