一、進店觀看

這個過程的主要負責(zé)人是導(dǎo)購員，我們要強調(diào)一個字是 “留”，要在凈水器專賣店經(jīng)常會遇到這樣的情景，消費者到店里轉(zhuǎn)了一圈，沒有停留，馬上就走；路過的人更像是觀光客，只在門口張望了一下，扭頭離開。所以把進入我們專賣店的顧客留住，是我們完成整個銷售過程的第一步。只有留得住，我們才能展開后面的攻勢。  

從商品零售店的角度來說，能夠把進店的顧客留住，主要有以下要決：環(huán)境留人、感情留人、導(dǎo)購留人、服務(wù)留人。環(huán)境留人是硬件，主要涉及店面形象、規(guī)模等。這時可能有人要提出疑問了，我們的店形象一般、規(guī)模不大，怎么辦？顧客初次登門或店面剛開，無感情可言，怎么辦？無妨！在留人的四要素中，關(guān)鍵是導(dǎo)購留人。

一名導(dǎo)購員能做到每天接待30個人中有15個人有買車想法，15個人中有7個人對咱們的產(chǎn)品感興趣，到最后有3個人在此購買就可以。然而買貨人的臉上沒寫字，導(dǎo)購員在長期的推銷工作中難免會產(chǎn)生驕傲懈怠情緒，以貌取人。有些顧客的舉止雖然隨意但這并不能影響他們在此消費，這時導(dǎo)購員如果還要以自己的經(jīng)驗判斷他們不是購買人，對其不理不睬，或沒有拿出平時的熱情而輕易放棄，使他們流失別處最終會后悔莫及的。

合格的導(dǎo)購員要懂得導(dǎo)購工作中的“三二一法則”：三指的是“三勤”，眼勤、嘴勤、腳勤；二指的是“二不死”，要有跑不死的毅力和等不死的耐心；一指的是要有“寧錯談一千，不放過一個”的嚴(yán)謹態(tài)度。